Negocios y Emprendimiento

Investigación del MIT confirma que las decisiones B2B son más emocionales que racionales

La investigación, presentada por Marcus Collins, profesor clínico de marketing en la Ross School of Business de la Universidad de Michigan, señala que los mismos sesgos cognitivos y fuerzas sociales que operan en el consumo personal permanecen activos en contextos corporativos. El comprador B2B no deja de ser humano al entrar a la oficina. El estudio también identifica un problema estructural de audiencia: las decisiones de compra son influidas de forma determinante por personas con quienes los equipos de marketing no están conversando habitualmente. Para directores de marketing de empresas con segmentos mixtos, como plataformas que atienden tanto a individuos como a empresas, el reto es doble: las palancas de influencia son similares, pero los formatos y canales deben diferenciarse. La conclusión práctica es que el marketing B2B efectivo debe incorporar elementos de confianza, identidad profesional y validación social, no solo comparativas de producto.